新品推广计划 - 完整指南

掌握亚马逊新品推广策略，提升产品销量与排名

课程总结：如何做新品的推广计划

本指南将全面介绍亚马逊新品推广的核心要点和实操策略，帮助卖家从定价、关键词收集、广告投放到推广节奏等多方面掌握成功上架新品的方法。

通过遵循本指南中的策略和技巧，你将能够为自己的新品制定一个全面而有效的推广计划，在竞争激烈的亚马逊平台上获得更好的曝光和销量。

一、价格定价原则

定价基本策略

核心原则：以细分市场的平均价为基础

低于平均价策略

适合常规推广

价格选择案例： 如果你的商品价格区间是99.99-109.99，建议选择109.99

原因：属于价格区间100-200的低价，优于价格区间50-100的高价

例外：多变体父体可以定99.99，然后使用多价格维度

远低于市场价策略

低价冲排名，冲销量

高价+折扣法

比平均价高，设置会员折扣+优惠券

目的：提升点击和转换

高价+站外法

初期高价，配合站外推广

上来后，降低价格

适合站外的推广方式

定价延伸策略

变体定价策略
  • 查看前台页面价格区间
  • 变体原则：至少跨度2个维度（价格维度）
  • 同一区间内，需要测试相差多少会影响转化率
  • 例如：100-130之间，找出调整不影响转化率的范围
  • 关注重点：曝光量和转化率
多账号定价策略

使用矩阵法进行多账号定价

二、转化率

转化率查询方法

  • 查询行业平均水平
  • 参考ABA前三名的转化率
  • 考虑品牌指标和类目基数
订单量目标设定：
  • 基于你自己想完成的目标
  • 第一周：参考新品榜单第一名
  • 第二周：应比第一周有所提升

三、关键词收集

收集方式

H10工具

利用H10进行关键词挖掘

Magnet工具

使用Magnet收集相关关键词

ABA工具

通过ABA分析竞品关键词

卖家精灵/数魔

利用这些工具进行更全面的关键词挖掘

核心步骤：词收集好后进行分析（见附件）

四、自检收录

收录检查方法

  • H10收录检查
  • H10链接分析
  • H10-cerebro盒自动广告相互检测
    • 输入自己的ASIN
    • 用同样地方式查看关键词
  • 广告后台关键词手动投放检查

关键词投放结果分析

  • 看出来的词是否与你相关
    • 如果不相关 → 优化链接
    • 如果没有推荐 → 链接降权
    • 如果相关 → SP广告开启没问题

类目投放

只有一个类目时的处理方法：

收录状态指标

  • 看精准度
  • 竞争是否OK：看商品数，数量越多说明亚马逊越觉得你有竞争力
  • 有没有人新品打互补类目没有曝光：因为亚马逊根本没有给你推荐

干扰处理方法

  • 变体策略：
    • A变体放某个类目
    • B变体放另外类目
    • 先两个产品单独放在两个类目出单，再绑到一起
  • 广告策略：投放想放入的类目词
  • 标题策略：另外一个变体写类目词
  • 站外引流

ASIN投放

ASIN太少的问题：通常是关键词和同类商品收录太少

解决方案：优化链接，等手动精准带动后再开启

ASIN推荐产品匹配问题：匹配的都是那些低价或者不相关的

解决方案：先不打，通过SP广告优化后再打

五、推广节奏

第一阶段：14天+8天上首页

初期推广重点阶段

第二阶段：30天

中期稳定增长阶段

第三阶段：90天

长期持续优化阶段

思考题：万能公式

记住原则：每一周都比上周好就行了

六、广告策略

新品广告模型

手动广告策略

  • 主推词精准
  • 主推词广泛/词组
  • ASIN广告

主推词广泛、词组是否需要精准否定？

取决于词大小和目的：

  • 词很大：必须在广泛和词组那里否定，否则长尾词跑不出来
  • 词比较小且想精准卡位：建议否定
  • 不否定情况：词小且2者出价不一样时

ASIN广告

考虑精准性和转化性：

  • 找前400名的ASIN
  • 找相对较差的竞争对手先打
  • 开始一周后，有了好评，可以选择第二层级竞争对手

手动广告效果好的条件

  • 标题和主打词一致
  • 周围环境的价格区间人群要一致

自动广告策略

  • 展示广告：商品投放（同理手动广告）
  • 注意事项：
    • 研究竞争对手的操作手法
    • 如果竞争对手手动广告非常厉害，分布强大，找精准小词打
    • 考虑展示广告和SB广告
    • 不要太在意关键词排名，有了销售量就有review了
    • 后期再打SP大词也是可行的

转化率下降，流量曝光都在下降怎么办？

  1. 重新开启3组广告主推词
  2. 使用不同竞价策略：
    • 固定竞价
    • up和down
    • 只降低
  3. 控制变量-BID

很快就会发现广告和点击可以花费出去了

核心：必须解决转化率问题，否则会重复之前的问题

如何8天关键词上首页

单个SKU在8天内达到一定销售量即可

小词、小站点可能不需要太多单就能跑到首页

核心：单个SKU策略

大词策略

  • 固定竞价
  • 调价方式：从第2页开打比较好，价格慢慢调，关注位置
  • 价格：行业平均水平，保证转化率高

小词策略

  • 固定竞价/up and down
  • 调价方式：先高后低
  • 位置：直接top位置

变体广告策略

测试引流款和利润款效果

核心变量：

  • 主打核心关键词一定要一致
  • 一定要放在同一个group里面

检测结果关注点：

  • 引流款能否带来其他sku的销量：查看已购买商品报告
  • 引流款的CPC竞价是否有利可图：考虑极限CPC值

如果以上都不能做到，则不能称为引流款，只能成为普通变体

变体广告效果优化

  • 变体的客户群体最好一致
    • 例如：带靠头的office chair和不带靠头的office chair
  • 老带新时可节约费用，但后期最好拆开
  • 价格要合理，避免相互竞争

变体广告拆分

  • 可以做关键词广告矩阵
  • 可以做链接的闭环

投放方式：

  • 一个SKU，一个广告
  • ASIN广告则相互投放

ACOS优化策略

如何降低ACOS

  • 提高转化率：让自己处于更有利的位置
  • 降低CPC：选择相对竞争小一点的词来投
  • 提高价格：尝试调整，但不能波动太大

七、特殊情况

亚马逊标签获取

新品榜第一名

与销售量相关

Amazon Choice

  • FBA产品
  • 必须4星以上
  • 拥有一定性价比
  • 在echo端有这个词
  • 在echo端销售排名是最好的

HIGHLY RATED

  • SP广告
  • 必须4星以上
  • review数必须100以上
  • 不同价位段都会出现
  • 不同受众也会出现
  • 点击量较高
  • 销售量良好

八、选品篇实操

EXCEL操作

常见问题解答

Q: 曲线图是否需要手工制作？软件可以做到吗？

A: 如果你是从类型中找最佳样式，最好手工制作。如果看大分类基本一致，但价格区间一定要做。以上可以简化，直接选择目标方向。

产品分析工具

  • 属性分析：特征性工具
  • Review分析：可使用软件，如卖家精灵

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